Влияние POS-материалов на импульсивные покупки: психология и практика

Спонтанные покупки совершаются из-за внешних факторов. Иногда такие решения вызваны внутренним состоянием человека, когда приобретение товаров выступает способом поднять настроение, снять стресс. Однако в основном внезапный шопинг вызывают внешние обстоятельства, воздействуя на психологию покупателя. С экспертами компании Posshop, занимающейся производством «point of sales», рассмотрим POS-материалы для стимулирования спроса.

Факторы, вызывающие спонтанные покупки

Чтобы продать товар, недостаточно положить его на полку магазина. За успешными продажами стоит труд маркетологов и стратегии мерчандайзинга. На решение о покупке влияет много факторов, включая:

• Дизайн упаковки.
• Выкладка продукции в магазине.
• Расположение в наиболее проходимых местах.

Чтобы продукция пользовалась спросом, предстоит заказать дизайн POS-материалов для спонтанных покупок. Небольшие островки, декорированные ярким цветом или картинкой, привлекают больше, чем стандартный стеллаж. Даже если на такой конструкции расположить обычный товар, у проходящих по торговому залу людей появится импульсное желание подойти, посмотреть. Некоторые машинально кладут в корзинку продукт, просто проходя мимо такого островка. Если товар расположен на обычной полке, то яркий шелфтокер с завлекающей информацией побуждает покупателя совершить спонтанную покупку.

Роль POS-материалов

Запуская бизнес в области продаж, недостаточно приобрести POS-материалы для зоны кассы оптом. Понадобится правильное оформление помещения. Каждая деталь должна мотивировать человека совершить покупку. Для этого используются «point of sales» – информационные средства, воздействующие на поведение людей.

Первое, что цепляет внимание, – цвет. Поэтому дизайну размещаемых материалов уделяют большое внимание. Используют игру на контрастах, яркую цветовую палитру. Например, желтый, красный ассоциируются со срочностью, акциями, скидками. Это стимулирует подойти, посмотреть и купить. Даже если товар не нужен, ощущение того, что можно сэкономить и получить выгоду здесь и сейчас берет верх над рациональным поведением. Поэтому, когда понадобится купить стойки для зоны кассы, стоит сразу задуматься над их оформлением.

Инструменты зонирования – еще одна группа материалов, побуждающих к спонтанному шопингу. Как это используют:

• Выделяют товары на отдельном островке с оформлением «Скидка 70%» (цифра может быть любой). Это побуждает купить товар, поскольку ему предоставилась возможность сэкономить.
• Постеры и плакаты с надписями «Ограниченная серия» создает имитацию дефицита. Поэтому человек хочет приобрести продукцию, даже если этого не было в планах.

Необходимо купить POS-материалы для зоны кассы. Эксперты компании Posshop отмечают, что товары в этом пространстве покупаются импульсивно. Находясь в очереди, люди автоматически начинают рассматривать ближайшую продукцию. Яркий шелфтокер, оригинальный ценник, стрипхолдер побуждают взять товар. Поскольку в этой зоне нужно быстро принимать решение (очередь постоянно двигается), то в большинстве случаев все заканчивается спонтанной покупкой. Также на подсознательном уровне человек хочет купить что-то «для себя». Это может быть шоколадка, пакетик быстрорастворимого кофе или жвачка.

Оформление прикассовой зоны используют для активации когнитивных механизмов в подсознании покупателя. Например, POS-материал содержит информацию о том, что новая цена 2 дня будет ниже, чем старая. Человек воспримет эти данные как полезные для себя. Спонтанная покупка для него оправдана тем, что это выгодное решение, пусть и не запланированное.

Можно купить воблеры для кассы для размещения на них фраз «Выбор №1», «Лидер продаж» и любой иной слоган, показывающий преимущество продукции. Человек машинально захочет приобрести его, поскольку люди стремятся выбирать качественные вещи.

Заключение

Даже если посетитель пришел за покупками ради быстрого удовольствия от шопинга, маркетинговые инструменты усиливают его. Разнообразие POS-материалов дает производителям, ритейлерам огромные возможности. Влиять на покупательский спрос можно. Успешное применение стратегий мерчандайзинга подтверждает это. Средства «point of sales» (шелфтокеры для прикассовой зоны, например) воздействуют мягко, без навязчивой рекламы. Они просто подводят человека к покупке, побуждая забрать товар. В компании Posshop, выпускающей POS-продукцию, отмечают прямую связь между повышением продаж и оформлением торгового пространства. За успехом любого бренда стоят стопперы, стикеры, лайтбоксы, стенды и люди, умеющие правильно оформлять и размещать средства «point of sales».